Interim Head of Sales – Flexibilität und Expertise für nachhaltigen Vertriebserfolg

Viele Unternehmen stehen vor der Herausforderung, ihren Vertrieb schnell und nachhaltig zu optimieren – sei es aufgrund von Wachstum, Umstrukturierungen oder fehlender interner Ressourcen. Ein externer Interim Head of Salesbringt sofortige Expertise, frische Impulse und bewährte Strategien mit, um Umsatzpotenziale effizient auszuschöpfen.

Sofortige Verfügbarkeit & schnelle Wirkung – Während die Suche nach einem festen Head of Sales Monate dauern kann, bringt ein Interim Manager sofort Führung und Struktur in den Vertrieb.
Erfahrung aus verschiedenen Branchen & Best Practices – Durch zahlreiche Projekte in unterschiedlichen Unternehmen kennt ein Interim Head of Sales erprobte Strategien und passt diese individuell an.
Unabhängiger Blick & objektive Optimierung – Ohne interne Unternehmenspolitik oder gewachsene Strukturen als Hindernis können Prozesse effizienter gestaltet, Engpässe aufgedeckt und neue Chancen genutzt werden.
Moderne Sales-Tools & datengetriebenes Management – Der Einsatz von CRM-Systemen, Automatisierung und KPI-Tracking sorgt für transparente und skalierbare Vertriebsstrukturen.
Flexible Kostenstruktur & kein langfristiges Risiko – Anstelle einer langfristigen Fixkostenbelastung ermöglicht ein Interim Head of Sales eine zielgerichtete, projektbasierte Unterstützung mit sofort messbarem Mehrwert.
Mitarbeiter-Coaching & Performance-Steigerung – Durch gezielte Schulungen, Motivation und individuelle Förderung wird das Vertriebsteam nachhaltig leistungsfähiger.

Ein externer Interim Head of Sales bietet eine schnelle, effiziente und flexible Lösung für Unternehmen, die ihren Vertrieb gezielt auf das nächste Level heben wollen – ohne langfristige Bindung, aber mit maximalem Impact.

Verantwortlichkeiten eines externen Head of Sales

Ein externer Head of Sales ist eine temporäre, externe Vertriebsleitung auf Interimsbasis, die ein Unternehmen für einen bestimmten Zeitraum oder ein spezielles Projekt einsetzt. Diese Rolle übernimmt verantwortungsvolle Führungsaufgaben im Vertrieb, ohne fest im Unternehmen angestellt zu sein.

• Vertriebsstrategie entwickeln und umsetzen: Der externe Head of Sales konzipiert eine Vertriebsstrategie, die zu den Zielen und Marktbedingungen des Unternehmens passt, und sorgt für deren Umsetzung. Er identifiziert Umsatzpotenziale und definiert Maßnahmen zur Umsatzsteigerung.

• Vertriebsziele und KPI-Steuerung: Er trägt die Hauptverantwortung für das Erreichen der Umsatzziele und überwacht relevante Vertriebskennzahlen (z. B. Absatz, Vertriebspipeline, Conversion Rates). Bei Abweichungen leitet er Gegenmaßnahmen ein.

• Führung des Vertriebsteams: Als Vertriebsleiter (extern) führt und motiviert er das Vertriebsteam. Er koordiniert Verkaufsaktivitäten, verteilt Verantwortlichkeiten und stellt sicher, dass jeder Mitarbeiter auf die gemeinsamen Ziele hinarbeitet.

• Kundenmanagement und -akquise: Zu den Kernaufgaben gehören der Aufbau neuer Kundenbeziehungen sowie die Pflege bestehender Kunden. Der externe Head of Sales verhandelt mit Schlüsselkunden, schließt Verträge ab und repräsentiert das Unternehmen gegenüber wichtigen Geschäftspartnern.

• Prozessoptimierung und Reporting: Er analysiert bestehende Vertriebsprozesse, identifiziert Verbesserungsmöglichkeiten und implementiert Best Practices. Zudem erstattet er regelmäßig Bericht an die Geschäftsführung (z. B. zu Umsatzentwicklungen, Marktentwicklungen und Pipeline-Status).

Vorteile eines externen Vertriebsleiters

• Schnelle Verfügbarkeit: Interim-Heads of Sales stehen oft kurzfristig zur Verfügung. Unternehmen können sofort auf Experten zurückgreifen, anstatt langwierig nach einem festen Kandidaten zu suchen.

• Hohe Expertise und Best Practices: Sie bringen umfangreiche Erfahrung und bewährte Methoden mit. Durch Projekte in unterschiedlichen Firmen kennen sie viele Erfolgsstrategien im Vertrieb und können diese an die Bedürfnisse des aktuellen Unternehmens anpassen.

• Objektiver Blick und frische Impulse: Als Außenstehende bewerten externe Vertriebsleiter die Situation neutral und liefern innovative Lösungsansätze. Sie hinterfragen etablierte Prozesse konstruktiv und fördern so Veränderungen, die intern vielleicht übersehen oder vermieden wurden.

• Ergebnisorientierung: Interim-Manager im Vertrieb sind daran gewöhnt, schnell Ergebnisse zu erzielen, da ihre Leistung an messbaren Verbesserungen gemessen wird. Sie konzentrieren sich stark auf die Umsetzung und das Erreichen definierter Ziele in kurzer Zeit.

• Flexibilität und Risikominimierung: Die Zusammenarbeit ist vertraglich flexibel gestaltbar (z. B. Projektvertrag über 6–12 Monate). Dadurch entstehen dem Unternehmen keine langfristigen Personalbindungen. Zudem können Kosten (z. B. Honorar vs. Gehalt) und Erfolgskomponenten klar vereinbart werden.

• Know-how-Transfer: Ein guter externer Head of Sales sorgt dafür, dass Wissen im Unternehmen verankert wird. Er schult Mitarbeiter, optimiert Prozesse und hinterlässt ein strukturiertes Vertriebskonzept, von dem das Unternehmen auch nach seinem Weggang profitiert.

Die frische Perspektive des Interim-Managers kann kurzfristig große Effizienzsteigerungen ermöglichen – ein Flexibilitätsvorteil im übertragenen Sinne (neue Ideen, die ein festes Team allein evtl. nicht generiert). Edgar K. Geffroy fragte provokativ: „Ist Festanstellung noch eine gute Idee, wenn man das Maximum an Kreativität braucht?“ – Interim-Experten bieten hier einen neuen Ansatz .

Zusammengefasst vermeiden Interim Manager teure Leerzeiten und bringen sofort die nötige Manpower, wo sie gebraucht wird. Vakanzkosten (entgangener Umsatz, Überlastung des restlichen Teams) können enorm sein – Schätzungen sprechen von bis zu 150.000 € Kosten, wenn eine Schlüsselposition unbesetzt bleibt . Hier schafft ein Interim-Manager Abhilfe: Für einen Tagessatz von z.B. 1.900 € kann sofort jemand mit Erfahrung im Vertrieb einspringen und die Lücke schließen, oft verbunden mit frischem Wind für Prozesse und Strukturen . Dieser Nutzen überwiegt in der Regel die kurzfristig höheren Kosten eines Interim deutlich.

Abgrenzung zum internen Head of Sales

• Externe Perspektive: Im Gegensatz zu einem internen Head of Sales bringt ein externer Leiter eine unabhängige, objektive Sichtweise von außen ein. Er ist frei von internen Unternehmenspolitiken oder eingefahrenen Denkmustern und kann daher unvoreingenommen Schwachstellen im Vertrieb identifizieren.

• Befristete Rolle: Ein interner Head of Sales ist fest angestellt und dauerhaft für den Vertrieb verantwortlich, während ein externer Head of Sales zeitlich befristet engagiert wird. Er überbrückt beispielsweise personelle Vakanzen oder leitet Projekte, bis ein dauerhafter Leiter gefunden ist.

• Spezialisiertes Know-how: Externe Heads of Sales verfügen oft über spezifische Branchen- und Transformationserfahrung. Sie wurden häufig in verschiedenen Unternehmen oder Märkten eingesetzt und können dieses breite Wissen gezielt beim Auftraggeber einbringen. Interne Leiter kennen dafür die eigene Organisation meist besser und haben langfristige Verantwortung für Kultur und Personalentwicklung.

• Verantwortungsumfang: Beide Rollen tragen die Vertriebsverantwortung, doch ein externer Head of Sales hat zusätzlich die Aufgabe, schnell wirksame Ergebnisse zu liefern und sein Know-how an das Team weiterzugeben, damit nach seinem Einsatz ein nachhaltiger Erfolg gesichert ist.

Kosten-Nutzen-Analyse: Kurzfristige Effizienz vs. langfristige Wirtschaftlichkeit

Ob ein externer Interim Head of Sales oder eine interne Lösung wirtschaftlicher ist, hängt von der Zielsetzung und Einsatzdauer ab. Hier die Cost-Benefit-Abwägung im Überblick:

• Kurzfristige Effizienzsteigerung: Wenn schnelle Ergebnisse gefragt sind – etwa Umsatzrückgang stoppen, Vertrieb neu aufstellen, Change-Projekte umsetzen – dann bietet ein Interim-Manager maximale Sofortwirkung. Er erzielt oft in wenigen Monaten Verbesserungen, für die interne Kräfte länger bräuchten. Studien zeigen, dass über 80% der Unternehmen mit Interim-Einsatz angaben, der Interim-Manager habe alle Probleme innerhalb von 40 Tagen im Griff gehabt . Der Return on Interim Management (RoIM) ist häufig sehr hoch: Einer Untersuchung zufolge erzielten 86% der Interim-Mandate einen deutlich positiven ROI, und 85% der Einsätze brachten mehr als das Doppelte ihrer Kosten als Nutzen ein (d.h. ROI > 200%) . In Optimierungsprojekten wurden teils RoIM-Faktoren bis 20 gemessen, in Restrukturierungen sogar bis zu Faktor 50 – Interim-Manager können also dramatische Wertbeiträge liefern. Diese kurzfristigen Effizienzgewinne machen den Einsatz trotz höheren Tagessatzes sehr rentabel, wenn das Unternehmen vor kritischen Herausforderungen steht. Auch werden Fehlentwicklungen schneller korrigiert, was Folgekosten reduziert (Kosten der Nicht-Besetzung oder Verzögerung entfallen).

• Langfristige Wirtschaftlichkeit: Für die Daueraufgabe der Vertriebsleitung in stabilen Situationen ist ein interner Head of Sales meist kosteneffektiver auf lange Sicht. Zwar ist das Jahresgehalt hoch, aber verteilt auf 12+ Monate mit kontinuierlicher Wertschöpfung. Ein Interim ist pro Zeiteinheit teurer; spätestens ab einer Einsatzdauer von >12 Monaten würden die Honorarkosten die Kosten einer Festeinstellung übersteigen (wie oben gezeigt ~2-faches Jahresgehalt pro Jahr bei Interim). Dauerhafte Funktionen sollten daher aus Kostengründen inhouse besetzt werden, sobald ein geeigneter Kandidat gefunden ist. Zudem entwickelt ein interner Leiter über Jahre Kundenbeziehungen, Teamkultur und Firmenwissen, was langfristig unbezahlbar sein kann. Diese impliziten Vorteile hat ein Interim, der nach Projektende geht, nicht. Man muss also abwägen: Ein Interim-Manager überbrückt die Zeit, bis der richtige feste Head of Sales gefunden oder aufgebaut ist, und hinterlässt idealerweise ein aufgeräumtes Feld für den Nachfolger. Für die langfristige Unternehmensstrategie und kulturelle Kontinuität ist ein interner Head of Sales jedoch oft besser geeignet – und nach der Transformationsphase auch günstiger im Unterhalt.

• Kombination und Übergang: In vielen Fällen ist die optimale Lösung ein Mix: Erst ein Interim-Head-of-Sales zur schnellen Stabilisierung und Umsetzung dringender Maßnahmen, dann Übergabe an einen intern eingestellten Head of Sales für das langfristige Wachstum. Der Interim-Manager kann sogar helfen, seinen Nachfolger einzuarbeiten (häufig bauen Interim-Manager Strukturen auf, die der Permanente übernehmen kann). Damit wird kurzfristig Effizienz gewonnen und langfristig Kontinuität gesichert. Die Kosten-Nutzen-Bilanz fällt positiv aus, wenn der Interim-Manager in kurzer Zeit einen Mehrwert generiert, der die Kosten rechtfertigt – etwa höhere Umsätze, Einsparungen oder verbesserte Prozesse, die nachhaltig wirken. Gleichzeitig werden keine unnötigen Fixkosten über einen langen Zeitraum angesammelt.

Fazit: Ein externer Interim Head of Sales verursacht höhere Tageskosten, bietet aber maximale Flexibilität und schnellen Return, was insbesondere in Krisen- und Veränderungssituationen die wirtschaftlich sinnvollere Wahlsein kann. Ein interner Head of Sales ist dagegen bei langfristigem Bedarf finanziell vorteilhafter und integraler für die Unternehmensentwicklung. Unternehmen sollten daher situationsabhängig entscheiden: Für kurzfristige kritische Aufgaben und begrenzte Zeiträume rechnet sich ein Interim-Experte (durch vermiedene Verluste und geschaffene Werte) oft deutlich . Für den langfristigen Vertriebserfolg und das Tagesgeschäft ist ein interner Vertriebsleiter mit stabilen Personalkosten und Unternehmensloyalität unverzichtbar. Die Kosten-Nutzen-Analyse muss beide Perspektiven berücksichtigen, um den klaren Vergleich zu ermöglichen. In der Summe gilt es, kurzfristigen ROI und langfristige Wirtschaftlichkeit in Einklang zu bringen – dann lässt sich der höchste Nutzen aus beiden Modellen ziehen.

Typische Einsatzgebiete und Unternehmenssituationen eines Interim Vertriebsleiters

Ein externer Head of Sales ist besonders wertvoll in Situationen, in denen spezielle Herausforderungen oder Veränderungen im Vertrieb anstehen:

• Vakanzüberbrückung: Wenn die Stelle des Vertriebsleiters unbesetzt ist (z. B. durch Kündigung oder Krankheit), kann ein externer Head of Sales die Lücke füllen, sodass das Tagesgeschäft nicht leidet und strategische Projekte weiterlaufen.

• Unternehmenswachstum und Expansion: In Wachstumsphasen – etwa bei der Erschließung neuer Märkte oder internationaler Expansion – bringt der externe Experte das nötige Know-how mit, um Vertriebsstrukturen schnell zu skalieren und neue Marktanforderungen zu bewältigen.

• Restrukturierung und Turnaround: In Krisensituationen oder bei einer Vertriebsneuausrichtung (z. B. nach Umsatzrückgängen) entwickelt der Interim-Manager rasch ein Sanierungs- oder Optimierungsprogramm. Er identifiziert ineffiziente Prozesse, passt die Strategie an und stellt die Weichen für einen Turnaround.

• Einführung neuer Produkte oder Geschäftsbereiche: Bei Markteinführungen oder dem Aufbau neuer Geschäftsfelder kann ein externer Head of Sales mit Erfahrung in ähnlichen Projekten die richtige Markteintrittsstrategie entwickeln, das Vertriebsteam darauf ausrichten und so den Erfolg neuer Angebote sichern.

• Digitalisierung und Modernisierung des Vertriebs: Steht ein Unternehmen vor der Digitalisierung seiner Vertriebsprozesse (z. B. Einführung von CRM-Systemen, E-Commerce-Strategie, Data-Driven Sales), so bringt ein externer Spezialist aktuelles Wissen über Tools, digitale Verkaufsstrategien und Change-Management mit, um den Wandel effizient umzusetzen.

• Temporäre Projekte und Sonderinitiativen: Für zeitlich begrenzte Vertriebsprojekte – etwa das Aufsetzen einer neuen Vertriebskampagne, die Neuorganisation der Vertriebsabteilung oder ein befristetes Partnerprogramm – ist ein externer Head of Sales ideal, da er sich gezielt auf das Projekt fokussiert und nach Abschluss geordnet wieder ausscheidet.

Wichtige Fähigkeiten und Kompetenzen über die eine Interim Head of Sales verfügen sollte

Ein externer Head of Sales muss ein breites Kompetenzprofil mitbringen, um effektiv zu sein:

• Strategische Vertriebskompetenz: Die Fähigkeit, Vertriebsstrategien zu entwickeln, Markttrends zu analysieren und langfristige Umsatzpläne zu erstellen. Er sollte ein ausgeprägtes Gespür für Marktchancen und Kundenbedürfnisse haben.

• Führung und Teamentwicklung: Als Führungskraft auf Zeit braucht er exzellente Leadership-Qualitäten. Dazu zählen Mitarbeiterführung, Motivationstalent und die Fähigkeit, schnell Vertrauen im Team aufzubauen. Er muss ein Team auch durch Veränderungen lotsen können.

• Kommunikations- und Verhandlungsgeschick: Ein externer Vertriebsleiter sollte überzeugend kommunizieren und präsentieren können – sowohl intern gegenüber Geschäftsführung und Mitarbeitern als auch extern bei Kunden. Hervorragende Verhandlungsfähigkeiten sind unerlässlich, um große Abschlüsse oder Partnerschaften erfolgreich abzuschließen.

• Analytisches Denken und KPI-Steuerung: Da er für Umsatzzahlen verantwortlich ist, muss er versiert im Umgang mit Vertriebskennzahlen und Analysen sein. Die Fähigkeit, Verkaufsdaten auszuwerten (z. B. Conversion Rates, Kundenakquisitionskosten, Forecasts) und daraus Handlungsempfehlungen abzuleiten, ist entscheidend.

• Branchen- und Produkterfahrung: Je nach Einsatz sollte der Interim-Manager Branchenerfahrung oder zumindest ein schnelles Auffassungsvermögen für das Geschäftsmodell des Unternehmens besitzen. Dies ermöglicht ihm, sich zügig einzuarbeiten und glaubwürdig gegenüber Kunden und dem internen Team aufzutreten.

• Change-Management-Kompetenz: Da externe Heads of Sales oft in Veränderungssituationen arbeiten, sind Change-Management-Fähigkeiten wichtig. Er muss Veränderungen planen, Widerstände im Team abbauen und für eine nachhaltige Umsetzung sorgen.

• Ergebnisorientierung und Resilienz: Ein starker Erfolgswille und Belastbarkeit zeichnen erfolgreiche Interim-Vertriebsleiter aus. Sie arbeiten zielgerichtet unter hohem Druck, können sich schnell auf neue Situationen einstellen und behalten auch in unsicheren Phasen einen klaren Kopf.

Welchen Einfluss auf Umsatz- und Vertriebsprozesse hat ein externer Manager

Durch den Einsatz eines externen Head of Sales können spürbare Verbesserungen in Umsatzentwicklung und Vertriebsprozessen erzielt werden:

• Steigerung des Umsatzes: Dank gezielter Maßnahmen (neue Kundenakquise, optimierte Verkaufsprozesse, Reaktivierung von Bestandskunden) und der Fokussierung auf Vertriebserfolg trägt ein externer Head of Sales oft direkt zur Umsatzsteigerung bei. Kurzfristig sind Erhöhungen in der Sales-Pipeline sichtbar; mittelfristig steigen abgeschlossene Deals und Erträge.

• Effizientere Vertriebsprozesse: Durch Prozessanalysen und Best-Practice-Ansätze strafft der externe Leiter Abläufe im Vertrieb. Beispielsweise können Verkaufszyklen verkürzt, die Lead-Qualifizierung verbessert oder die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb effektiver gestaltet werden. Dies erhöht die Produktivität des Vertriebsteams und senkt Kosten pro Verkauf.

• Professionalisierung und Struktur: Ein externer Vertriebschef führt oft neue Vertriebstools und Methoden ein (z. B. ein CRM-System, strukturierte Sales-Funnels, regelmäßige Sales-Meetings und Forecast-Prozesse). Dadurch erhält der Vertrieb mehr Struktur und Transparenz, was die Steuerung und Nachverfolgung erleichtert.

• Nachhaltige Kundenbeziehungen: Durch seinen Fokus auf Kundenbindung und -zufriedenheit verbessert sich häufig auch die Kundenloyalität. Ein Interim Head of Sales analysiert z. B. Kundenfeedback, etabliert systematisches Key Account Management und sorgt so für langfristige Umsätze mit Bestandskunden.

• Übertragung von Wissen: Während seines Einsatzes verbessert der externe Head of Sales die Kompetenzen des Teams – etwa in Form von Training-on-the-Job oder Workshops. Dieses Know-how verbleibt im Unternehmen und wirkt sich langfristig positiv auf die Vertriebsleistung aus, selbst nachdem der Interim-Manager gegangen ist.

• Schnelle Anpassung an Marktänderungen: Dank der externen Erfahrung reagiert das Unternehmen unter seiner Leitung agiler auf Markttrends. Sei es eine neue Wettbewerbsstrategie, verändertes Kundenverhalten oder eine Wirtschaftskrise – der externe Head of Sales passt die Vertriebsausrichtung zügig an, wodurch Umsatzeinbußen minimiert oder neue Chancen rasch genutzt werden können.

Zusammengefasst: Ein externer Head of Sales ist eine hochqualifizierte, interimistische Führungskraft im Vertrieb, die Unternehmen in Phasen des Wandels oder Wachstums unterstützt. Durch klare Ergebnisorientierung, frische Perspektiven und umfangreiche Erfahrung schafft er kurzfristig Verbesserungen in Vertriebsteams und langfristig nachhaltige Strukturen. Dies führt zu gesteigertem Umsatz, optimierten Vertriebsprozessen und einem gestärkten Vertriebsteam, das auch nach Ende des Interim-Mandats erfolgreich weiterarbeiten kann.

Welche tatsächlichen Kosten fallen bei einem internen Head of Sales an

Bei einer internen Festanstellung kommen zusätzliche Personalkosten zum Grundgehalt hinzu, die bei einem externen Interim-Manager so nicht anfallen:

• Sozialabgaben & Lohnnebenkosten: Für interne Führungskräfte muss der Arbeitgeber Sozialversicherungsbeiträge zahlen (Kranken-, Renten-, Arbeitslosen-, Pflegeversicherung, Unfallversicherung). In Deutschland entsprechen die Arbeitgeberanteile rund 21–22% des Bruttogehalts . Diese Lohnnebenkosten (zusätzliches Fünftel des Gehalts) entfallen bei einem Interim-Manager, da dieser auf Honorarbasis arbeitet und selbst für Versicherungen aufkommt. Neben Sozialabgaben entstehen intern z.B. auch Kosten für Lohnfortzahlung im Krankheitsfall, Feiertage, Urlaub etc., die im Tagessatz-Modell bereits einkalkuliert sind.

• Bonuszahlungen: Im Vertrieb ist ein variabler Gehaltsanteil üblich. Ein interner Head of Sales erhält oft leistungsabhängige Boni/Provisionen von ~20–30% des Jahresgehalts bei Erreichen von Umsatzzielen. Das erhöht die Gesamtkosten erheblich – z.B. kann zu einem 150.000 € Grundgehalt ein Bonus von 30.000–45.000 € kommen. Ein Interim-Manager hingegen wird in der Regel ohne Bonus engagiert (Honorar ist fix); Erfolge des Interim-Managers wirken sich eher in verkürzter Einsatzdauer oder Folgeaufträgen aus, nicht in Boni.

• Firmenwagen & Sachleistungen: Führungskräfte im Vertrieb bekommen häufig einen Firmenwagen gestellt (über 80% der Verkaufsleiter nutzen einen Dienstwagen) . Für den Arbeitgeber bedeutet dies Leasing-/Anschaffungskosten, Versicherung, Steuer und Unterhalt des Fahrzeugs – oft mehrere hundert Euro pro Monat (je nach Fahrzeugklasse ~300–800 €). Zusätzlich gewähren viele Unternehmen weitere Benefits: z.B. Zuschüsse zur Altersvorsorge, Aktienoptionen, Smartphones/Laptops, Bewirtungskosten und dergleichen. Diese Zusatzleistungen erhöhen den Gesamtaufwand für einen internen Head of Sales. Interim-Manager erhalten solche Sachleistungen in der Regel nicht; sie kalkulieren ihre eigene Ausstattung ins Honorar ein und reisen auf Kostenerstattung.

• Weiterbildung und Entwicklung: Arbeitgeber investieren in die Weiterbildung interner Führungskräfte (Trainings, Coachings, Seminare), um deren Fähigkeiten langfristig zu fördern. Dies sind weitere Kostenpunkte (Kursgebühren, Arbeitszeit). Ein Interim-Head-of-Sales bringt hingegen extern erworbene Expertise mit und benötigt vom Unternehmen keine Weiterbildung – er wird ja gerade wegen seiner bereits vorhandenen Spezialkenntnisse geholt.

Kostenvergleich: Externer Interim Head of Sales vs. Interner Head of Sales

Ein externer Interim-Manager (Head of Sales) verursacht andere Kosten als ein festangestellter interner Vertriebsleiter (Head of Sales). Im Folgenden werden typische Honorare und Gehälter gegenübergestellt, Unterschiede nach Unternehmensgröße/Branche erläutert, zusätzliche Personalkosten aufgezeigt sowie Flexibilitätsvorteile und eine Kosten-Nutzen-Abwägung diskutiert.

Durchschnittliche Honorare vs. Jahresgehälter

• Tagessätze Interim Head of Sales: Externe Interim-Vertriebsleiter berechnen typischerweise Tagessätze von rund 1.200 € bis 2.000 € pro Tag, je nach Erfahrung und Aufgabe. Eine gängige Faustregel lautet, dass der Tagessatz etwa 1% des Jahresgehalts einer vergleichbaren Festanstellung beträgt . Beispielsweise entspricht ein Jahresgehalt von 200.000 € ungefähr einem Tagessatz von 2.000 € . Tatsächlich lagen die Tagessätze für Interim-Sales-Manager 2022 etwa bei 1.250–1.900 €, und stiegen 2024 auf ca. 1.500–2.200 € pro Tag an – was die 1%-Regel bestätigt. (Zum Vergleich: Der Durchschnitt aller Interim-Manager in DE lag 2024 bei ca. 1.358 € pro Tag .)

• Jahresgehalt interner Head of Sales: Ein festangestellter Head of Sales (Vertriebsleiter) in Deutschland verdient je nach Erfahrung und Firmengröße zwischen etwa 100.000 € und 200.000 € pro Jahr. So lagen 2023 die Jahresbruttogehälter für Sales Director/Head of Sales mit 3–7 Jahren Erfahrung bei 140.000–200.000 €, und 2024 bei 150.000–210.000 € . In Spezialfällen oder großen Unternehmen können Spitzengehälter auch darüber liegen. Laut StepStone liegt z.B. der Durchschnitt für Head of Sales in der Banken-Branche bei ~128.000 €, während weniger zahlungskräftige Branchen (z.B. Druck/Papier) eher um 90.000 € zahlen .

➥ Vergleich: Zahlt man einen Interim-Manager vollzeitig ein ganzes Jahr lang, kämen (bei z.B. ~1.500 €/Tag und ~220 Arbeitstagen) grob 330.000 € zusammen – deutlich mehr als ein typisches internes Jahresgehalt. Allerdings wird ein Interim meist nur für einen begrenzten Zeitraum engagiert, sodass die Gesamtkosten befristet bleiben.

Zusammengefasst: Die “Total Cost of Employment” eines internen Head of Sales liegt deutlich über dem reinen Grundgehalt – durch Sozialabgaben, Bonus, Dienstwagen und weitere Benefits können 20–50% Mehrkosten entstehen. Diese entfallen zum Großteil beim befristeten externen Manager. Allerdings muss man bei Interim-Einsätzen die Provision von Interim-Providern (falls eingeschaltet) berücksichtigen sowie evtl. doppelte Reisekosten (Wochenende nach Hause etc.). Dennoch bleibt der Interim-Manager meist nur so lange an Bord, wie nötig, während ein interner Leiter auch in umsatzschwächeren Zeiten weiterbezahlt werden muss.

Zusätzliche Kosten eines internen Head of Sales